O erro que 9 em cada 10 negativados cometem na primeira negociação

O erro acontece nos primeiros quarenta segundos da ligação. Antes de você falar de valor, de parcela, de qualquer coisa.

O erro é esse: você diz quanto pode pagar.

Parece educado. Parece transparente. É a coisa mais cara que você vai falar no ano.

Por que isso te destrói

Do outro lado da linha tem uma pessoa com um script e uma faixa de negociação. Ela pode te dar desconto de, digamos, 40% a 90%, dependendo de quanto tempo a dívida está vencida e de quanto o banco já provisionou como perda.

Ela começa oferecendo o menor desconto da faixa. Sempre. É o trabalho dela.

Aí você diz: "Olha, eu consigo pagar uns R$ 800."

Pronto. Acabou a negociação. Ela agora sabe o teto e vai construir uma proposta que chega exatamente ali. O desconto de 85% que existia na tela dela nunca vai ser mencionado, porque não precisa.

Você não negociou. Você fez uma oferta e ela aceitou.

O que fazer no lugar

Deixe o número vir dela. Sempre.

A frase é simples: "Eu quero quitar essa dívida. Qual é a melhor proposta que vocês têm hoje pra pagamento à vista?"

E depois você fica quieto.

Silêncio é desconforto, e desconforto em negociação trabalha a favor de quem aguenta mais. Deixe ela falar primeiro.

O roteiro em cinco passos

1. Antes de ligar, saiba o tamanho da dívida. Consulte seu CPF nos birôs de crédito. Anote o valor original e o valor atualizado. Se você não sabe o número, qualquer coisa que ela falar vai parecer razoável.

2. Pergunte pela proposta à vista primeiro. Mesmo que você pretenda parcelar. O desconto à vista é sempre o maior, e ele revela o piso real da dívida. Com esse número na mão você negocia o parcelamento a partir dele, não a partir do valor cheio.

3. Não aceite a primeira proposta. Nunca. Não é grosseria, é procedimento. Diga: "Entendi. Está acima do que eu consigo. Tem alguma condição melhor?" Repare que você não disse quanto consegue — só que aquilo não serve.

4. Se a segunda proposta ainda não serve, encerre educadamente. "Vou avaliar e retorno." E retorne mesmo, em alguns dias. Proposta de negociação costuma melhorar entre ligações, principalmente perto do fim do mês, quando o setor tem meta de recuperação.

5. Só feche com o acordo por escrito. Peça o boleto e o termo antes de pagar qualquer coisa. Confira se consta a baixa da negativação e o prazo dela.

Os outros erros que aparecem junto

Pagar entrada por telefone na hora. Nunca pague nada durante a primeira ligação. Se a proposta é boa, ela continua boa amanhã. Pressa é ferramenta de venda, não de negociação.

Negociar com quem ligou pra você. Se alguém te liga oferecendo acordo, desligue e ligue você mesmo no canal oficial do credor. Golpe de falsa cobrança é epidemia e o roteiro deles é idêntico ao real.

Aceitar parcelamento longo sem olhar o total. "48x de R$ 190" soa melhor que "R$ 3.400 à vista". Faça a multiplicação: são R$ 9.120. Você acabou de recusar 60% de desconto porque a parcela era bonitinha.

Fechar acordo que você não vai cumprir. Acordo quebrado costuma cancelar o desconto e devolver a dívida ao valor cheio. Melhor fechar um acordo modesto e cumprir do que um ambicioso e furar no terceiro mês.

Por que o desconto grande existe

Não é bondade. É contabilidade.

Depois de alguns meses de inadimplência, o banco é obrigado a lançar aquela dívida como perda provável no balanço. Do ponto de vista dele, aquele dinheiro já era. Qualquer valor recuperado depois disso é lucro puro.

Por isso a dívida de cinco anos aceita desconto de 90% e a de três meses não aceita quase nada. Não é o seu drama que sensibiliza. É o calendário contábil.

Saber disso muda a conversa: você não está pedindo favor. Você está oferecendo ao banco a chance de recuperar algo que ele já contabilizou como perdido.

Uma frase pra levar

Quem fala o primeiro número perde.

Isso vale pra dívida, pra salário, pra venda de carro usado e pra praticamente qualquer negociação da sua vida. Guarde essa e você já pagou a leitura deste texto.

Perguntas frequentes

Qual o maior erro ao negociar uma dívida? Dizer logo de cara quanto você pode pagar. Isso vira o teto da negociação e faz o credor construir a proposta em cima do seu limite, em vez de oferecer o desconto máximo que ele tinha autorização para dar.

Devo aceitar a primeira proposta de acordo? Não. A primeira proposta é quase sempre o menor desconto da faixa disponível. Recuse educadamente e peça uma condição melhor, sem revelar quanto você pode pagar.

Por que os descontos em dívidas antigas são tão grandes? Porque o credor já lançou aquela dívida como perda no balanço depois de alguns meses de atraso. Qualquer valor recuperado depois disso é ganho, então ele aceita descontos que seriam impensáveis numa dívida recente.

O que fazer se me ligarem oferecendo acordo? Desligue e ligue você mesmo pelo canal oficial do credor. Golpes de falsa cobrança usam exatamente esse roteiro, e nunca pague nada durante a ligação que você não iniciou.

Se você vai encarar essa negociação, o Como Negociar Dívidas Com Bancos, Cartões De Crédito, Financeiras e AGIOTAS! do Emanuel Gonçalves mostra como conduzir a conversa sem aceitar a primeira proposta. Ganhamos uma comissão se você compra pelo nosso link (sem custo pra você).